Aan het einde van het jaar zijn we vaak bezig met nadenken en plannen maken voor het komende jaar. Is 2013 verlopen zoals je had verwacht? Zal 2014 dramatisch anders zijn? Zijn er andere factoren - dingen die we van plan zijn te doen; dingen waarvan we denken dat onze concurrenten ze zouden kunnen doen; krachten van buitenaf, zoals veranderende smaak, demografie of economie, die de gang van zaken in het komende jaar kunnen veranderen?

De meeste bedrijven die een formele prognose doen, beginnen met een statistische projectie van verkooppatronen uit het verleden in de toekomst. Uw voorspellingsmodel moet alle seizoensgebondenheid die inherent is aan uw markten detecteren en karakteriseren en dit opnemen in de projectie. Maar dat is slechts de eerste stap.

Het volgende dat u moet overwegen, is de levenscyclus van het product. Bijna alle producten doorlopen een voorspelbare cyclus van introductie, acceptatie en groei, volwassenheid (vraag vlakt af) en uiteindelijk verval tot veroudering. Deze cycli kunnen zo kort zijn als weken of zo lang als tientallen jaren. Kledingmode en consumentenelektronica zouden zich aan de kortere kant van de schaal bevinden, terwijl producten zoals sanitair en bouwmachines langere cycli zouden ondergaan. In gespecialiseerde situaties, zoals het beheer van busvloot, kunnen volledige wagenparken worden vervangen gedurende gedefinieerde overgangsperioden. In ieder geval de vraag prognose moet worden aangepast aan de toenemende of afnemende vraag, afhankelijk van de positie van het product in zijn levenscyclus.

Nu komt het moeilijkste: het onvoorspelbare voorspellen. Over het algemeen zal de toekomst waarschijnlijk veel lijken op het recente verleden, vergelijkbaar met de eerste bewegingswet van Newton: een lichaam in beweging heeft de neiging in beweging te blijven tenzij er een externe kracht op inwerkt. Maar het zijn die externe krachten die uw zorgvuldig berekende voorspelling recht in de goot kunnen sturen. Een concurrent kan zijn prijzen verlagen om een deel van uw marktaandeel weg te nemen. Nieuwe technologieën kunnen uw product voor het einde van de verwachte levensduur overbodig maken. Veranderende smaken of nieuwe regelgeving kunnen de verkoop in de weg staan.

Maar er kunnen ook goede dingen gebeuren. U bent misschien degene die de prijzen verlaagt of uw product verbetert en de zaken van een concurrent wegneemt. Uw product kan in de smaak vallen bij de markt en de verkoop zal omhoogschieten. Een concurrent kan het bedrijf verlaten of failliet gaan, waardoor u meer kansen krijgt.

Moet je dit soort dingen plannen? Zeker, voor zover je kunt. U weet misschien wanneer u promoties uitvoert of de volgende productlijn invoert. Maar de toekomst is van nature onzeker. Geschiedenis en uw zakelijke kennis van het verleden leggen de basis voor uw kijk op de toekomst. Op statistiek gebaseerde tools kunnen u helpen bij het opstellen van een voor risico gecorrigeerde prognose, met aanbevelingen voor veiligheidsvoorraden die overeenkomen met het risiconiveau dat u bereid bent te nemen. Daarnaast is uw sleutel tot succes behendigheid: het vermogen om u aan veranderende omstandigheden aan te passen. Bereid de best mogelijke prognose voor, bouw uw plannen rond die prognose en houd vervolgens de verkoop- en marktomstandigheden nauwlettend en continu in de gaten. Zoek naar vroege waarschuwingen dat dingen in een andere richting kunnen gaan dan je had voorspeld.

U moet bereid zijn om veranderende omstandigheden te herkennen en u eraan aan te passen - met andere woorden, word niet verliefd op uw voorspelling en negeer bewijs dat het misschien verkeerd is. Trots op auteurschap kan in dit geval dodelijk zijn voor het bedrijf.

Het is ook belangrijk om noodplannen te hebben, zodat u voorbereid bent om de nodige wijzigingen aan te brengen in inkoop, productie en voorraad om te reageren op de nieuwe schatting van de vraag. De beste tools hiervoor zijn de kortst mogelijke doorlooptijden (zowel productie als leverancier), goede leveranciersrelaties en een heldere kijk op de wereld en uw markten.

Voorspellen is vooral moeilijk omdat mensen weten dat het waarschijnlijk fout zal zijn en niemand houdt ervan publiekelijk en zichtbaar ongelijk te hebben. Desalniettemin is een goede prognose nodig om de middelen te positioneren die nodig zijn om aan de eisen van de klant te voldoen. Sta gewoon open voor de eerste tekenen van verandering en wees bereid om snel en resoluut te reageren.

Dave Turbid, CFPIM, CIRM, CSCP, CMfgE is een in New Hampshire gevestigde onafhankelijke consultant en freelanceschrijver. Hij is te bereiken via e-mail op dave at daveturbide dot com.