Para aprovechar los beneficios de eficiencia de la previsión, necesita las previsiones más precisas: previsiones basadas en los datos históricos más apropiados. La mayoría de las discusiones sobre este tema tienden a centrarse en los méritos de usar la demanda frente al historial de envíos, y comentaré esto más adelante. Pero primero, hablemos sobre el uso de datos netos frente a datos brutos.
Historial neto vs. bruto
Muchos planificadores se inclinan por usar datos de ventas netas para crear sus pronósticos. Los sistemas que rastrean las ventas capturan las transacciones a medida que ocurren y agregan los resultados en totales periódicos semanales o mensuales. En algunos casos, los registros de ventas contabilizan las compras devueltas como ventas negativas y calculan un total neto. Estas cifras netas, que a menudo enmascaran patrones de ventas reales, se introducen en el sistema de previsión. Los datos históricos utilizados en realidad presentan una falsa sensación de lo que quería el cliente y cuándo lo quería. Esto se trasladará al pronóstico, con resultados menos que óptimos.