Al final del año, a menudo nos vemos atrapados pensando y planificando para el próximo año. ¿El 2013 salió como esperabas? ¿Será 2014 dramáticamente diferente? ¿Existen otros factores—cosas que planeamos hacer; cosas que pensamos que nuestros competidores podrían hacer; fuerzas externas como cambios en el gusto, la demografía o la economía, que podrían cambiar el curso de los negocios en el próximo año?

La mayoría de las empresas que hacen un pronóstico formal comienzan con una proyección estadística de patrones de ventas pasados hacia el futuro. Su modelo de pronóstico debe detectar y caracterizar cualquier estacionalidad inherente a sus mercados e incluirla en la proyección. Pero ese es solo el primer paso.

Lo siguiente a considerar es el ciclo de vida del producto. Casi todos los productos pasan por un ciclo predecible de introducción, aceptación y crecimiento, madurez (la demanda se estabiliza) y finalmente caen en la obsolescencia. Estos ciclos pueden ser tan cortos como semanas o tan largos como décadas. La ropa de moda y los productos electrónicos de consumo estarían en el extremo más corto de la escala, mientras que productos como accesorios de plomería y equipos de construcción experimentarían ciclos más largos. En situaciones especializadas, como la gestión de flotas de autobuses, se pueden reemplazar flotas completas durante períodos de transición definidos. En cualquier caso, el previsión de la demanda debe ajustarse para reflejar la demanda creciente o decreciente según la posición del producto en su ciclo de vida.

Ahora viene la parte más difícil: predecir lo impredecible. En general, es probable que el futuro se parezca mucho al pasado reciente en una similitud con la primera ley del movimiento de Newton: un cuerpo en movimiento tiende a permanecer en movimiento a menos que una fuerza externa actúe sobre él. Pero son esas fuerzas externas las que pueden enviar a la cuneta su pronóstico cuidadosamente calculado. Un competidor podría reducir sus precios para quitarle parte de su cuota de mercado. Las nuevas tecnologías pueden dejar obsoleto su producto antes del final de su vida útil esperada. Los gustos cambiantes o las nuevas regulaciones pueden detener las ventas en seco.

Pero también pueden pasar cosas buenas. Usted puede ser el que reduzca los precios o mejore su producto y le quite el negocio a un competidor. Su producto puede captar la atención del mercado y las ventas se dispararán. Un competidor puede abandonar el negocio o declararse en quiebra, dejándole más oportunidades.

¿Deberías planificar este tipo de cosas? Ciertamente, en la medida que puedas. Es posible que sepa cuándo realizará promociones o introducirá la próxima línea de productos. Pero el futuro, por naturaleza, es incierto. La historia y su conocimiento comercial del pasado sientan las bases para su visión del futuro. Las herramientas basadas en estadísticas pueden ayudarlo a crear un pronóstico ajustado al riesgo, con recomendaciones de existencias de seguridad que se correspondan con el nivel de riesgo que está dispuesto a asumir. Más allá de esto, la clave del éxito es la agilidad: la capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes. Prepare el mejor pronóstico que pueda, construya sus planes en torno a ese pronóstico y luego controle las condiciones del mercado y las ventas de cerca y de manera continua. Busque una advertencia temprana de que las cosas pueden ir en una dirección diferente a la que predijo.

Debe estar dispuesto a reconocer y adaptarse a las condiciones cambiantes; en otras palabras, no se enamore de su pronóstico e ignore la evidencia de que puede estar equivocado. El orgullo de autoría en este caso puede ser mortal para el negocio.

También es importante contar con planes de contingencia para estar preparado para realizar los cambios necesarios en las adquisiciones, la producción y el inventario para responder a la nueva estimación de la demanda. Las mejores herramientas para esto son los plazos de entrega más cortos posibles (tanto de producción como de proveedor), buenas relaciones con los proveedores y una visión clara del mundo y de sus mercados.

Pronosticar es difícil principalmente porque la gente sabe que es probable que esté equivocado y a nadie le gusta estar pública y visiblemente equivocado. No obstante, es necesaria una buena previsión para posicionar los recursos necesarios para satisfacer las demandas de los clientes. Esté abierto a los primeros signos de cambio y esté preparado para reaccionar rápida y decisivamente.

david turbide, CFPIM, CIRM, CSCP, CMfgE es un consultor independiente y escritor independiente con sede en New Hampshire. Se le puede contactar por correo electrónico a dave at daveturbide dot com.